国采进程正在加快，中选产品不再担心产品销量，未中选企业怎么办？

第三批国采随着中选名单、市场划分、供应清单的公布，各地陆续进入落地阶段，如江苏（11月1日）、辽宁（11月1日）、宁夏（11月9日）黑龙江（11月19日）等。未中选药品的走向也开始逐渐明确：多地发布相关通知，要求未中选药品进行梯度降价，否则取消挂网采购资格，如江苏、辽宁等地。

此前我们有提到过未中选产品的两个大的业务目标：做大院外市场，尽量减少集采的影响；守好院内，保证不被踢出医院。其中各大药企成立处方药零售团队自然是想要做大院外市场，院内的市场则是一旦被踢出去基本就没有机会了。

目标有了，接下来就要看具体怎么做了。经过了四轮三批的国采之后，不少药企未中选产品的营销策略也有了一定的雏形，小编整理了一下各企业落选后的营销策略，分享给大家。

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从第三批带量采购多家外企转身，中标率仅占2.44%（详见带量采购 | 第三批外企中选率仅占2.44%）起，就有职业经理人分析称，部分外企可能经过“试水”和财年的经营测算，放弃集采，转战院外市场和院内剩余市场。

随着医改持续推进，医院处方药的生存空间进一步挤压，大量处方外流，院外市场或将迎来爆发式增长。此前，已有药企利用互联网实现药品院外市场的线上销售、院外处方轮流转平台等。当然，也有多家药企布局县域市场。现在各家药企也都在有条不紊的进行中，此处就不再赘述了。

现在，我们重点聊一下各大药企如何抢占院内剩余市场。

1、挂网价格战

需要明确的一点是，带量采购事实上主要就是打的价格战。尽管各省价格策略会略有差异，但是可以肯定的是，未中选产品更是一场艰难的价格战。

价格战的打响需要充分利用窗口期。在窗口期要想尽办法让自己的产品进入医院。这里要重点提到齐鲁制药：第二批国采时齐鲁制药的注射用紫杉醇报价1828落标，而河北挂网698.这价格杀得惊天地泣鬼神，谁能不服！

此外，有业内人士总结了以下三点经验，供大家参考：价格战主要集中在符合国采资格的厂家数在2家及2家以下，未通过一致性评价生产厂家较多的产品；过评但未中选的生产厂家价格如与中选价格相差10倍以上，利润较为可观；中选产品与过期原研药价格相差较小的，如2倍以内，过期原研药品容易受市场偏爱。

此外，还有另外一类未中选产品是可以不打价格战、走品牌路线的。一般这样的企业是外企或者原来推广较好的，他们通常落选之后依然坚持高价销售，比如我们上面提到的做大院外市场的企业大多是这种思路。

2、进院占坑

通过价格战挂网只是给我们赢得了进入医院的国采保量/比例外剩下的份额机会。这里我们就需要严格按照“一品两规”的通用标准，从自身的产品出发，打通进院的各个关键环节，当然这个过程需要充足的经费支撑，包括竞品竞争、临床科室等都需要做足充分的准备。

其实，从另一个角度来看，快是第一要素，有时不管你准备的多充分，一旦落人一步，那么所有的努力都将白费。

（当然，以上适用的是未进院的产品，那些已经在医院里的，就需要想办法不要在集采的情况下被踢出来了。）

目前国采进入常态化，未来集采的区域、品种、范围都将进一步扩大，留给未中选企业的机会不多了，所以当下未中选企业，除了要抢占当下院内剩余市场外，还要紧密布局下一轮集采，争取新一轮集采能够中选。这就是一个新的话题了。我们后续再聊。