所有在这轮变革中活下来的企业都会有CRM系统。这是大合规+降本增效的前提下，培养一支高执行力、高效率销售团队最有用的载体。——云势软件总裁胡君平

8月20日，第三轮集采开标。据统计，此次拟中选产品平均降价53%，其中单个品种最高降幅达98.72%。

从近两年的实践我们可以看到，国家一直在坚定不移的推进降药价。在大合规+降本增效的前提下，所有在这轮变革中活下来的企业都会有CRM系统，因为它是培养一支高执行力、高效率销售团队最有用的载体。

在CRM实践中，我们发现，内外资企业对CRM概念、业务范围及作用等认知有所不同。

外资CRM：

围绕客户关系策略的执行

外资企业的概念和范围比较一致：CRM的核心是围绕客户关系策略的执行。

1）处方药的主要业务对象是医疗机构+医生。这些对象的特点是，对于产品的最终用户，也就是患者来说，是专业性的群体，具有权威性，集中度高，影响力大；企业客户关系的战略核心应该是获得尽可能多意见领袖的支持，执行策略围绕着3R(right customer, right frequency, right message)，所以CRM系统才有客户分级、拜访计划与拜访频次的要求、关键信息等核心功能模块的设计；

2）非处方药的主要客户对象是药店，包括连锁药店总部、连锁药店分店、单体药店等。这些对象的特点是，数量大且分散度高，对产品的最终用户有一定程度的影响，主要通过店员推荐、店内陈列、价格等因素，同时患者也拥有相当程度的自主权。企业客户关系的战略核心应该是，获得尽可能多触达患者的点，执行策略围绕着Execution（执行力），所以CRM系统才有路线规划、检查陈列/价格/POA执行、教育店员等核心功能模块的设计。

从外资企业的销售团队管理来看，企业并不是想通过CRM监控销售团队在做什么，若是如此，不值得投入每年千万级别如此高的成本，日报和打卡就可以了。外资企业对CRM的定位，是帮助销售团队了解销售的策略与方法，实现精细化管理，即在及时了解销售团队行为的同时，帮助销售团队实现精准营销。

内资CRM：

了解管理销售团队行为

内资企业的概念和范围目前不是很统一，有的CRM是包含主数据管理的功能，算是半个MDM；有的CRM是包含销售区域管理和销售指标的管理，算是半个辖区指标管理系统；有的CRM还包含流向数据的处理和存储，相当于半个流向系统+半个数据仓库。提起CRM的时候，大家可能首先需要说一下，各自所说的CRM是什么范围，才可以往下进一步探讨。

与外资企业不同的是，内资企业对CRM的期待最重要在于希望了解管理销售团队每日每周每月在做什么。这大概也是内资企业的老板们在CRM上付费意愿不是很高的其中一个重要原因。作为一个企业家和管理者，我也一样，不愿意为一个帮我记录和了解销售团队每天在做什么的工具支付非常多的成本，最好是免费的。但是我愿意为，能帮助我的销售团队正确地做生意的解决方案付出更多一些成本。

事实上，不管是内资还是外资，当我们提到CRM系统的时候，它都应该是一个被广泛认知的、统一概念的存在：CRM系统是客户关系战略落地的重要载体，是帮助销售团队实现精准营销的方法的载体，而不仅仅是一个简单记录数据和监控的工具。

作为药械行业信息化服务的优选合作伙伴，在我们服务的近百家内外资客户和曾经接触过的数百家客户中，我们深刻体会，企业在设计CRM系统时，不仅重视满足不同业务部门差异化的业务需求，更用发展的眼光来审视系统的扩展性、稳定性及灵活性，确保系统后续的快速实施。

云势软件基于自有的aPaaS平台，专为医药、医疗器械行业量身打造了CRM系统——CRMpower，稳定、灵活、可快速实施，拥有良好的拓展性，助力企业合规运营、精准营销，提升投资回报率。CRMpower支持多种业务模式，如处方药团队、OTC团队、经销商团队、医疗器械团队等，并且可与云势软件的主数据、协议订单、流向、架构指标、远程拜访、会议管理、奖金返利、BI报告等多模块无缝集成。

处方药版CRMpower：通过客户及销售过程管理确保覆盖正确的客户，最大化每次拜访结果；

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